Прозрачная система управления вторичными продажами — обеспечить сбалансированные поставки, качественное товарное покрытие территорий и эффективное распределение. Прозрачная система управления вторичными продажами — обеспечить сбалансированные поставки, качественное товарное покрытие территорий и эффективное распределение. Курс "Профессиональные продажи" 195900р. Курс «Коммерческий директор» 120700р. Возможности контроля и управления системы учета вторичных продаж. Далее представлен краткий перечень возможностей программы Универсальная Система Учета. Реферат на тему: Инновационные методы управления вторичными продажами. Фрагменты работы: СодержаниеВступление 1. Дистрибуция в мировом разрезе 2. Процессы в.
Оперативное управление каналами сбыта и вторичными продажами: решение для эффективной дистрибуции
Можно делегировать верстку, программирование, управление проектами. Но продажи делегируются в последнюю очередь. Вторичные продажи не должны раздражать покупателя. Но автоворонка – это не только одна продажа, это система, нацеленная на вторичные продажи. Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (Sale Out) управляемыми, автоматически решаются и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). Система учета вторичных продаж существует с 2012 года. Можно делегировать верстку, программирование, управление проектами. Но продажи делегируются в последнюю очередь. Возможности контроля и управления системы учета вторичных продаж. Далее представлен краткий перечень возможностей программы Универсальная Система Учета.
Курс подготовки вторичной продажи
Однако, не всегда этот процесс протекает быстро и без осложнений. Краткое описание успешных запусков проектов автоматизации вторичных продаж дистрибуторов и работающих мотивационных схем вы получите на вебинаре. Практические примеры мотивационных схем в зависимости от целей поставщика: рост продаж, увеличение маржинальности, продажи целевого ассортимента Этапы и технология внедрения в работу дистрибуторов Как максимально быстро и без сопротивления подключить дистрибуторов к системе? Преимущества и результаты использования сервиса в дистрибуторской сети Помимо роста продаж, который как правило является результатом подключения к системе, торговые партнеры получают ряд дополнительных «бонусов» за подключение: постоянное содействие и помощь поставщика в продажах на территориях, сервисное удобство, скорость и мобильность расчетов и ряд других.
Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного. Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов.
Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев а можно взять и годы. В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение — дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить. Методы структурного анализа продаж На основании итогов, которые принесет это исследование, руководитель сможет решить, будет ли убирать продукт из ассортиментной матрицы или пока оставит его. А может, он пользуется таким спросом, что стоит добавлять разновидности этой модели. Для этого используется ABC и определяется точка безубыточности. О первом мы уже говорили выше, а второй объясняется как минимум продукции, которую следует производить предприятию, чтобы полностью покрывать издержки доходами. Это просто незаменимый способ, если необходимо ввести на рынок что-то новое.
Для ее построения потребуется: объем, который будет реализован за период; постоянные издержки, которые затрачивались именно на эту вещь; переменные затраты; полная себестоимость. Обычно ее строят в качестве графика.
Попытки такого контроля делают практически все, кто понимает его необходимость. Но реально эта работа поставлена должным образом только в тех компаниях, которые смогли выработать корректную модель процесса Продаж и на ее основе наладить тесное информационное и организационно-технич ское взаимодействие с Дистрибьютором. Параметрами, характеризующими данный процесс, являются: охват Территории по каналам продаж и торговым точкам клиентам — экстенсивность дистрибьюции; эффективность обслуживания каналов продаж и торговых точек клиентов — интенсивность дистрибьюции.
Как отмечено в предыдущем пункте, успешность управления Продажами зависит, прежде всего, от корректности модели процесса. Последняя из них — самая предпочтительная, поскольку ее факторы наиболее приближены к физической среде распределения — каналам и торговым точкам. Но при этом она предъявляет максимальные требования к информационному и организационно-технич скому взаимодействию с Дистрибьютором. Поэтому далеко не все Поставщики могут себе позволить работать по этой модели. Помимо непосредственного распределения Товара в рознице, в результате процесса УПД появляются предпосылки к снижению дебиторской задолженности и увеличиваются шансы на получение ретро-бонуса за Продажи.
Важнейшей функцией процесса УПД является формирование прогноза спроса со складов Дистрибьютора. Этот момент наиболее критичен для обеспечения эффективности всей системы взаимодействия Поставщик — Дистрибьютор. Если прогноз спроса максимально корректен, то склады Поставщика максимально оптимизированы. Параметрами, характеризующими данный процесс, являются: полнота ассортимента отгрузки Товара по принятым заявкам Дистрибьютора; своевременность отгрузки Товара по принятым заявкам Дистрибьютора. При отгрузке в кредит Поставщик руководствуется Кредитной политикой, по которой нельзя отгружать Товар клиентам, имеющим просроченную дебиторскую задолженность ПДЗ выше определенного уровня.
С другой стороны, Поставщик не может слепо следовать этому правилу, чтобы не ухудшать ситуацию с наличием Товара на соответствующей Территории, а иногда и совсем не потерять Дистрибьютора. Выходом из этого замкнутого круга может быть управление так называемыми «окнами отгрузки», то есть периодами, когда ПДЗ не превышает предельного уровня. Прогнозирование таких «окон», их обеспечение и синхронизация с ними графика Отгрузок — предмет особой заботы клиентской и логистической служб Поставщика. В результате процесса УОД происходит восполнение запасов Дистрибьютора, возрастает его дебиторская задолженность и увеличиваются шансы на получение ретро-бонуса за Отгрузки.
Это означает отсутствие дополнительных ИТ-затрат для наших дистрибьюторов. Никаких особых сложностей подключения — дистрибьюторы просто заходят в систему с помощью Интернет-браузера. Если мы хотим внести изменения в систему, мы можем это легко сделать в фоновом режиме, не прилагая больших усилий. Теперь мы имеем всю необходимую информацию по вторичным продажам.
Система позволяет осуществлять детальный сбор и анализ данных по работе дистрибьюторов с точностью до SKU, торговой точки и торгового представителя, а формирование отчетов занимает минимум времени и трудозатрат.
Читать реферат по менеджменту: "Инновационные методы управления вторичными продажами" Страница 1
Система учета вторичных продаж существует с 2012 года. Как поддерживать эффективность вторичных продаж, которая прямо влияет на качество портфеля клиентов, лояльность пользователей и в долгосрочной перспективе повышает. КГ» хранилище данных. Для этого он внедрил комплексное аналитическое решение для управления вторичными продажами и взаимоотношениями с партнерами. В статье я расскажу о том, что управление продажами состоит из 32 основных элементов. 2.6.1 Управление продажами дистрибьюторов в компании Вимм-Билль-Данн. Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. первичные продажи это то, что мы продали оптовику.
64. Качественная дистрибьюция.
- Инновационные методы управления вторичными продажами
- Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы
- Дистрибуция реферат.doc
- Свежее по теме
Функции отдела продаж
Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой. В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели. Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами — это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих: Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение целевых сегментов потребностей и требований покупателей и ценовых категорий , определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать. Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т. В этой же категории выделяются управление коммуникацией имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов , контроль дистрибьюторов отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата , оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т.
Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т. Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек.
Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж по всем циклам процесса продажи , повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж. Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год. Невзирая на то, что к управлению продажами сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес, обеспечить все элементы системы и наладить их функционирование способны лишь очень немногие компании.
Это и есть причина, по которой, например, в российских организациях отлично развиты только отдельные элементы. А чтобы настроить продуктивную работу всех элементов, нужно пройти долгий и тернистый путь. Но более важно — это еще в самом начале правильно определить цели управления продажами и использующиеся для этого инструменты. Цели и инструменты управления продажами Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться.
Преимущества Оперативное получение и обработка данных о вторичных продажах. Повышение эффективности управления дистрибьюторской сетью. Оптимизация планирования и управления маркетинговыми мероприятиями. Улучшенный контроль за складскими остатками и рентабельностью дистрибуции.
Для того чтобы осуществить сбор данных по вторичным продажам от дистрибьюторов, необходимо выполнить следующие шаги: Установить список дистрибьюторов при первоначальной выгрузке данных из основной учетной системы. Справочные данные будут выгружены одновременно одновременно с ними; Настроить загрузку данных на стороне УД; Загрузить данные, полученные от дистрибьютора и произвести сопоставление номенклатуры, торговых точек и торговых агентов. Схема движений данных о продажах дистрибьютору выглядит следующим образом: Контрагенты-дистрибьюторы отмечены признаком "Дистрибьютор" при первоначальной выгрузке из основной учетной системы.
Заказчик своевременно возвращает деньги в следующих случаях: 1. Если есть договоренность о схеме работы, а не об отсрочке платежа. В данном случае торговый представитель это сделал. Если сделан правильный заказ. Ведь как мы уже знаем, преимущественно все заказчики работают на оборотных средствах поставщика. Если торговый представитель настойчиво требует деньги. Из ваших слов я понял, что ваши торговые представители так и поступают. Если вы являетесь приоритетным поставщиком. Скорее всего, вы тоже приоритетный поставщик, так как указываете, что работаете по предоплате. В данной ситуации заказчик отказывает вам в возврате денег, ведь вашего товара еще хватит до следующего визита.
В этот момент заказчик преимущественно возвращает товар тому, чьи остатки минимальны или товар уже продался. Кроме этого поставщики, которые не перегрузили заказчика, завоевывают большее доверие срабатывает психологический фактор - товар продается. Если вы в этот момент будете настойчиво требовать деньги, то со стороны это будет выглядеть как вымогательство: «Давай деньги! Не важно, что мой товар не продался. Мне нужны деньги». Если заказчик и отдаст вам деньги, то в будущем, скорее всего, поступит с вами так же жестко - откажет вам в дальнейшем сотрудничестве. Я рекомендую вашему торговому представителю признать свою ошибку - перегрузил заказчика и договорился о новом сроке возвращения задолженности. В момент, когда торговый представитель будет делать новый заказ, пусть обязательно договорится о новой схеме работы. Будучи торговым представителем компании «Кока-Кола», я всегда говорил заказчику: «Для меня не важно вам продать, для меня важно, чтобы мой товар продавался у вас». Моисеева Светлана На определенном этапе развития продаж производитель понимает, что дистрибутор в регионе исчерпал возможности роста продаж торговых марок ТМ производителя, что настало время развивать качественные продажи.
Существует несколько моделей регионального развития компании для осуществления качественной дистрибуцию. В этой статье мы попытаемся рассмотреть более выгодный, с экономической точки зрения, способ развития региона - работа через дистрибутора с помощью фокусных команд. Фокусные выделенные команды производителя создаются на базе дистрибутора на тех территориях, где создание собственного торгового подразделения пока является экономически нецелесообразным, а возможности решения задач по дистрибуции через партнеров исчерпаны. Что такое фокусная команда? Фокусная команда - группа сотрудников торгового персонала дистрибутора, выполняющая задачи по увеличению продаж дистрибутора в торговых точках или построению качественной дистрибуции, работающая с ассортиментом одного или нескольких производителей. Причины создания фокусной команды на базе дистрибутора могут быть различными: большая доля продукции производителя в прайс-листе у дистрибутора, отсутствие возможности желания открыть свое представительство, начальный этап для завоевания регионального рынка, слабые продажи в перспективном регионе, развитие качественной дистрибуции.
Настройка консолидации данных по вторичным продажам. «Агент Плюс: Управление дистрибуцией»
Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. первичные продажи это то, что мы продали оптовику. Оценка работы торговых представителей на местах, маркетинговых и рекламных акций, просто невозможна без отчетов, построенных на реальных данных продаж, то есть sell-out данных. база выгрузки и обработки продаж. Принять решение, что вам нужно переходить на второй этап развития продаж — управлять вторичными продажами по своему продукту при дистрибьюторах. Как управлять продажами? Система управления продажами компании: 33 лучших инструментов для управления продажами в организации.
Эффективные продажи
Результатом проекта стала прозрачная и надежная система автоматизации консолидации данных о вторичных продажах дистрибьюторов и управления мобильными сотрудниками. У производителя может быть дефектура у первичного дистрибьютора. Сеть может ждать и не закупать у вторичных дистрибьюторов, т.к. закупки в объем не входят. Инновационные методы управления вторичными продажами. Реферат выполнила Колескникова Е.В. НОУ ВПО институт экономики и финансов «СИНЕРГИЯ». 68. Первичные и вторичные продажи. Первичными (SALE IN) называют продажи товаров оптовым клиентам (дистрибьюторам и оптовым компаниям) и в торговые точки. Реферат на тему: Инновационные методы управления вторичными продажами. Фрагменты работы: СодержаниеВступление 1. Дистрибуция в мировом разрезе 2. Процессы в.
Что включает таблица вторичных продаж и как она работает
Результатом исполнения данного процесса являются план Продаж и план Отгрузок по товарным позициям по неделям или декадам, что намного предпочтительнее на период до конца текущего года. Такая постановка в которой и состоит ключевое значение процесса УЗД в корне расходится со сложившимися во многих компаниях подходах, когда Отгрузки Дистрибьютору планируются только на основе истории Отгрузок и заданных темпов их роста. То же самое можно сказать и о практике планировании Продаж Дистрибьютора , но только для тех компаний-Поставщиков, которые этот процесс вообще контролируют. Попытки такого контроля делают практически все, кто понимает его необходимость. Но реально эта работа поставлена должным образом только в тех компаниях, которые смогли выработать корректную модель процесса Продаж и на ее основе наладить тесное информационное и организационно-техническое взаимодействие с Дистрибьютором.
Однако работать в них может далеко не каждый, что неизбежно приводит к тому, что на «плаву» в результате остаются только те представители фармацевтического бизнеса, которые своевременно уловили тенденции развития этого сегмента и сумели вывести его на принципиально новый уровень в рамках конкретно своей организации. Иными словами, эффективно организовать свое дело сегодня может только тот, кто изначально понимает, что фармацевтика — это не только качество продукции и квалифицированный персонал, но и применение в деятельности современных программных решений.
Специализированные фармацевтические бизнес-приложения в сочетании с эффективными аналитическими и управленческими инструментами сегодня способны стать одной из самых важных слагаемых успеха.
Умные отправятся теребить трейд-маркетинг, требуя создавать спрос у покупателей. Ритейл — от английского retail розничная продажа. Термин, обозначающий весь спектр торговых точек магазины, в том числе и сетевые, киоски , за исключением оптовых и мелкооптовых предприятий торговли. Владельцы и администрация таких торговых точек в деловой практике именуются ритейлерами. Поля — калька от английского field поле; участок. В «полях» торговый представитель проводит большую часть дня. Источник Вторичные продажи дистрибуторов — сбор и анализ Вторичные продажи дистрибуторов — сбор и анализ. Этот пост посвящен товаропроизводителям, которые имеют дистирибуторскую сеть продаж, и им сочувствующих.
Сегодня я дам практические решения на тему сбора и анализа вторичных продаж от Ваших дистрибуторов. Проблема звучит так: «У моих дистрибуторов разные учетные системы и мы замучались сводить отчеты об их вторичных продажах вручную, убивая на это массу времени и не получая всей нужной информации». Начнем решение этой проблемы с общей схемы бизнеса среднестатистического производителя. Производитель продает товар дистрибутору, дистрибутор везет его в розничную точку, точка продает товар потребителю. Если у Вас B2B бизнес, то розничной точки может и не быть. Производитель, желаете больше продавать, а потому всячески наклоняете дистрибутора, пытаясь забить его склад своим товаром. Любое действие вызывает противодействие, поэтому дистрибутор пищит и всячески сопротивляется жесткому прессу. В результате, эти бодания, заканчиваются торгами по величине плана продаж дистрибутора. Вы хотите увеличить план, они хотят его уменьшить.
При этом шумят, скулят и ругаются, что такой план с такими ценами выполнить нереально. Всем производителям эта канитель хорошо знакома и уже порядком поднадоела. Поэтому вы начинаете задумываться о том, чтобы иметь полную информацию о продажах и остатках дистрибутора, чтобы все эти разборки вести аргументированно, обоснованно, четко и по делу. А значит, Вы должны иметь максимально полную информацию о вторичных продажах дистрибутора, вплоть до каждого отдельного клиента и товарной позиции. При этом на получение такой информации в любом разрезе у вас должно уходить не более 30 секунд. Но самое главное, если по каким-то причинам Вы откажетесь от работы с дистрибутором, у вас на руках останется его клиентская база и история продаж, а это, дорого стоит. Чтобы сделать нашу работу максимально красиво и эффективно мы будем двигаться по такой схеме: Данные о вторичных продажах На этом шаге Вы должны принять решение, насколько детализированная информация Вам нужна. И первый уровень детализации — это ПЕРИОД, за который вам нужно получать информацию о вторичных продажах дистрибуторов. От них можно получать ежедневные продажи, сводные продажи за неделю, сводные продажи за месяц, за квартал или вообще за год.
Естественно, самый простой вариант, это получать отчет с ежемесячными продажами по вашим товарам и не париться. Но в этом случае вы должны очень четко понимать, что, если Вам по каким-то причинам понадобится увидеть продажи скажем за первые 10 дней месяца или оценить эффект Новогодней распродажи, то вы этого сделать НЕ СМОЖЕТЕ. Мало того, вы не сможете сравнить продажи за несколько произвольных временных периодов, а о том, чтобы ежедневно или еженедельно контролировать работу дистрибутора, вообще речи быть не может. То есть при любом периоде, отличном от дня, вы получаете кастрированный отчет, в котором невозможно увидеть объем продаж за произвольный промежуток времени. При этом практика показывает, что рано или поздно у вас все равно возникнет необходимость в таком анализе, и вам придется начинать всю работу практически с нуля. Поэтому первый важный совет — поставьте себе задачу получать от дистрибутора данные в разрезе ежедневных продаж. С ним все просто. Вы должны получать данные в разрезе каждой конкретной товарной позиции. То есть от дистрибутора к вам должна идти информация по каждому SKU и никак по-другому.
У Вас должна быть возможность формировать отчет о продажах в разрезе каждого конкретного Клиента. Хотя здесь, как показывает жизнь, не все так однозначно, и кого считать клиентом — это большой вопрос. Мы делим клиентов дистрибутора на два взаимосвязанных вида. Головные клиенты, их мы называем Контрагентами, и просто Клиенты, являющиеся, как правило, торговыми точками, в которые дистрибутор возит ваш товар. При этом в учетной системе дистра Клиенты, то бишь Торговые точки, могут быть заведены совершенно по-разному: как отдельные Грузополучатели, отдельные Договора, привязанные к Контрагенту. Иногда этот механизм реализуется через подчиненный справочник Магазины. Приведу пример. Так вот от дистрибутора необходимо требовать данные по каждому Контрагенту с разбивкой по его Клиентам. Иначе, Вы будете видеть сводные данные по розничным сетям, но не сможете посмотреть продажи по каждому отдельному магазину, и наоборот.
Мало того, вы не сможете поставить дистрибутору план по такому важнейшему показателю, как Активная Клиентская база, потому что без детализации по Клиентам он будет абсолютно левым.
Речь идет о преимущественном развитии розничных продаж по сравнению с оптовыми. Примерно так же дела обстоят в Китае. Таким образом, вероятный путь развития российского рынка — увеличение прямых продаж и сокращение продаж через дистрибуторов.