Сопутствующий товар – это товары, которые предлагаются вместе с основным товаром, с целью удовлетворения потребностей покупателя и увеличения продаж. Cross-Sell (кросс-сейл). Это предложение покупателю сопутствующих и вполне необходимых товаров к основной покупке. Например, при продаже смартфона консультант может предложить чехол, защитное стекло и карту памяти. Магазин по продаже широкого ассортимента продовольственных товаров по низким ценам с использованием торговых автоматов и самообслуживанием, в нем могут продаваться непродовольственные товары постоянного спроса и сопутствующие товары. [c.158].
Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал
- Есть возможность приобрести сопутствующие товары. Зачем нужны дополнительные продукты или услуги
- Сопутствующие товары: роль и важность для бизнеса
- Продажа сопутствующих товаров - Энциклопедия по экономике
- Сопутствующие товары: 5 причин, почему их стоит предлагать в интернет-магазине или рассылках
- Сопутствующие товары: 6 приемов и 6 техник реализации
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ
Мало просто сказать продавцам: «Предлагайте что-то еще! Хорошо, если они обладают природным чутьем или универсальным опытом и поэтому знают, что и когда нужно говорить клиенту. А если нет? Да еще и основной продукт «сложный» сам по себе? Главный секрет дополнительных продаж в том, что покупатель осознает потребность в покупке товаре, только видя его в реальности. Начиная разговор с продавцами, вспомните про всем известный простой пример: если вы приходите в «МакДональдс» и покупаете гамбургер, вам к нему обязательно предложат картошку, соус, напиток или что-то еще. Это четко выстроенная система cross-sell.
Большая часть людей положительно отреагирует на это предложение и купит что-то дополнительно. Для начала, надо проделать 5 простых шагов: 1. Составьте для продавцов таблицу совместимости товаров. Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть. Составьте список фраз, которые можно использовать продавцу, предлагая сопутствующие или дополнительные товары.
И те, которые произносить нельзя. Вот типичные ошибочные фразы: «А вам чехол подобрать? Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить «нет». Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус? Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам сырный или чесночный? Нет универсальных слов, при помощи которых надо демонстрировать рекомендованные товары покупателю.
Ключевые фразы или речевые модули зависят от ассортимента и целевой аудитории. Для примера — несколько вариантов: «Вам также могут понравиться... Сделайте грамотную выкладку сопутствующего товара на полке витрины. Рядом или за основным товаром разместите сопутствующий, а также добавьте его наименования — в техописания основного продукта. Например, рядом со смартфоном поставьте чехол, карту памяти, а сзади — упакованные автомобильные зарядки. Разработайте систему мотивации продавцов для увеличения дополнительных продаж.
Введите повышающий коэффициент к вознаграждению за выполнение норматива дополнительных продаж. Задайте вопрос продавцам: «Так что, вы все еще не выполняете план по продажам? Фото с сайта vision-trainings. Cнижать цену на основной товар с высокой маржинальностью, предлагая сопутствующий продукт или услугу, которые также имеют высокую маржинальность.
На этот случай, советуем всегда иметь запасного поставщика, к которому всегда можно обратиться. Как рассчитать маржу? Маржинальность можно считать по разным формулам. Сегодня, непростой период в экономике страны, конечно же, ритейлеры хотят знать какие высокомаржинальные товары нужно ввести в ассортимент, чтобы прибыль росла на глазах.
Интернет-журнал «Бизнес. Ру» приводит ТОП-30 товаров, которые вы смело можете продавать с самой высокой наценкой. Посчитать маржинальность не только конкретного товара, ну и всего магазина поможет товароучетная программа от Класс365. Также она позволит легко автоматизировать рабочее место кассира, работать с весовыми товарами, вести складской учет и аналитику продаж. Сейчас сложилась такая тенденция, что при задумке открыть новый бизнес, в первую очередь рассматриваются торговые варианты, либо варианты предоставления услуг. Это логично, потому что любое производство заведомо сложнее. Ведь в такой сфере нужно будет не только наладить сам процесс производства, но для начала выбрать что производить, как производить, чем это будет лучше остального, а после — понять как реализовывать. Но всем, кто скажет — зачем же тогда прилагать больше усилий, мы ответим — подумайте тогда, почему от производственного вида бизнеса не отказываются крупные и опытные предприниматели?
Правильно, потому что и прибыли здесь, как правило, больше. Особенно, если занять свою нишу и наладить постоянные каналы. Ещё один момент, останавливающий от производства начинающих предпринимателей — крупные вложения в старт. Большая часть уходит на аренду, ведь нужно и помещение под оборудование и помещение под склад, ну и на сами станки, которые будут вам товар производить. Но на самом деле далеко не все виды производства требуют сразу больших вложений. Всё зависит от того, что именно вы выберете. А основные расходы, которые мы указали в начале — также можно сократить. Так, например, для производства некоторые используют собственный гараж, что позволяет вообще не тратиться на аренду.
Производство сыра У сыра в России нелёгкая судьба. Особенно последнее время, после истории с санкциями. Однако эту историю отечественные предприниматели обернули себе в пользу. Активизировалось производство сыра в местных условиях.
Если товары неравноценны — табличка помещается рядом с «основным» товаром и рекомендует приобрести «дополнительный». Можно купить стаканчик мороженого, а можно — «семейную» упаковку. Можно сходить в бассейн раз или два — а можно купить абонемент. Можно нанять адвоката разово, для решения какой-то одной проблемы — а можно заключить с ним договор на долгосрочное обслуживание.
Все это — использование одного и того же приема. Продавец объединяет несколько единиц одного и того же товара в «пачку» — и продает эту «пачку» как самостоятельную единицу товара. Простейший способ продавать больше — выставлять товар сразу «пачками», «пакетами», «кучами», «упаковками», «бочками». Израильская фирма Elite продает шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя в абсолютном большинстве современных приборов используются лишь одна-две. Многие солидные спортивные клубы да и не только спортивные позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. Интернет-провайдеры и телефонные фирмы заключают с клиентом годовые контракты. Принцип везде один и тот же.
Несколько единиц товара объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. В случае с мороженым, краской и другими товарами, продающимися не поштучно, а «на вес» или «на время», объединяются несколько «обычных порций». Как правило, для товаров этот способ задействует только упаковку — бутылки колы пакуют в одну коробку, шоколадки запечатывают в один пакет, мороженое накладывают в большую банку, тетради перевязывают ленточкой и т. Для услуг же объединение в «пачку» вообще виртуально — продавец просто объявляет о возможности купить месячный или годовой абонемент. Получившийся пакет объявляется новой единицей товара и продается «как есть». Почему выгодно продавать «пачками»? Есть несколько веских причин. Во-первых, снижаются затраты на рекламу, необходимые для продажи единицы товара.
Допустим, что раньше нужно было потратить 10 копеек на рекламу, чтобы привести в магазин клиента, который купит шоколадку. После того как шоколадки станут продаваться упаковками по четыре, вложение тех же 10 копеек даст покупателя не на одну шоколадку, а на четыре сразу — то есть рекламные затраты на одну проданную шоколадку составят лишь 2,5 копейки. На практике, конечно, это работает не так гладко. Во-вторых, становится быстрее оборот вложенных денег — товар меньше времени проводит на полке в ожидании покупателя. Снижается риск затоваривания. В-третьих, пока у клиента не кончится вся «пачка» товара, который он у вас приобрел, клиент не перейдет к конкурентам. То есть вы обеспечиваете себе лояльность клиента на некоторое время — большее, чем в случае с покупкой товаров или услуг «поштучно». И наконец, последняя по порядку, но не по важности причина — для некоторых товаров скорость потребления практически не ограничена и определяется лишь наличием товара в доме или офисе.
Например, сколько шоколадок может съесть за неделю среднестатистическая девушка? Как правило, ровно столько, сколько у нее есть в столе или в сумке. Купила одну — съест одну. Но если удалось продать ей десяток шоколадок — можно не беспокоиться, она и с ними справится. Поэтому иногда вы можете увеличить потребление своего товара — просто за счет того, что люди станут покупать его помногу. Например, в наших краях сухарики «Флинт» продаются лишь по пять упаковок в запаянном пакете. Наивные люди, которые покупают такой пакет, рассчитывая съесть одну упаковку сейчас, а остальные отложить «на потом», обычно в тот же день обнаруживают, что незаметно для себя сгрызли все пять упаковок. Любой ли товар можно продавать таким образом?
Во-первых, так нельзя продавать товары, которые обычно не нужны в двух экземплярах. Зачем мне две двухспальные кровати, два автомобиля, два компьютера, два одинаковых фильма? Хлеб или свежую клубнику нельзя купить про запас. А вот мороженое, газировку, консервы, батарейки или болванки CD можно и даже нужно продавать «пачками». Ничего с ними не сделается, если полежат месяц-другой. Станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если будет возможность покупать «по одному»? В первую очередь это зависит от того, насколько приобретение «пачки» будет для них выгоднее по цене или удобнее в плане доставки. В меньшей степени — от того, насколько вы сумеете уговорить клиентов.
Более интересный вопрос — станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если вы прекратите продавать его «по одному»? Тут надо задуматься, насколько дорого или некомфортно для человека купить сразу «пачку». Если это совсем не напрягает покупателя — «спички продают только упаковками по пять коробков, ну и ладно», — скорее всего, будут покупать так же хорошо, как покупали «по одному». Если же «пачка» стоит дорого или не очень удобна для перевозки и хранения, продажи едва ли пойдут хорошо. Исключение обычно составляют два случая. Первый случай — когда цена «пачки» настолько заманчива, настолько выгодна, что покупатели готовы смириться с неудобством. Но тогда вам стоит задуматься, не слишком ли дешево вы отдаете товар и получаете ли вы достаточно прибыли от его продажи? Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать.
И второй случай — когда ваш товар или ваша услуга, во-первых, уникальны и, во-вторых, пользуются спросом, так что если человек хочет сделать покупку именно у вас, ему придется сделать ее на ваших условиях. Например, если популярный фитнес-клуб продает лишь годовые абонементы, клиенты хоть и будут ворчать, но все равно станут покупать их. Итак, подумайте, уместно ли применение «пачек» в вашем бизнесе? Если вы видите возможность применить этот прием в своем бизнесе — стоит в качестве эксперимента воспользоваться им и посмотреть на результат. Как я уже писал, способ объединения товаров в «пачки» незатратный, так что даже если затея не выгорит, вы почти ничего не потеряете. Продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в «комплект» и продает этот «комплект» как самостоятельную единицу товара. Мне не нужны два компьютера — но я, возможно, куплю комплект из компьютера, сканера и принтера. Мне не нужны два дивана — но я, возможно, куплю комплект из дивана, диванчика и кресла.
Мне не нужны два мотоцикла — но я, возможно, куплю комплект из мотоцикла, чехла на мотоцикл, костюма для «верховой езды», шлема и мотоциклетного замка. Мне не нужны две одинаковых книги Агаты Кристи — но я, возможно, куплю набор из нескольких книг об Эркюле Пуаро. Фокус в торговле наборами в том, что не только вам выгоднее продать комплект, но и покупателю зачастую выгоднее комплект купить сразу весь, а не по частям. Примерно по той же причине, по которой большинство людей покупают готовые компьютеры, а не отдельно монитор, отдельно клавиатуру, отдельно видеокарту… Есть, конечно, и любители собирать компьютеры из запчастей своими руками, но таких умельцев мало.
Предлагайте сопутствующие товары, когда покупатель уже готов купить основной товар практически направляется к кассе , но еще не расплатился. Правило 2. Что именно предлагать. А теперь первая маленькая хитрость в продаже сопутствующих товаров. К основному товару у вас должно быть уже готово предложение из 3 сопутствующих товаров: дорогое, среднее по цене и дешевое. По статистике, покупатель, скорей всего, выберет среднее. Предложите меньше 3 — пропадает эффект выбора, предложите больше 3 — слишком большой выбор, покупатель скорей всего не выберет ничего. Три — оптимальное количество для эффективной продажи сопутствующих товаров. Чтобы продавцы и менеджеры не терялись и не тратили драгоценное время на подбор сопутствующих товаров, позаботьтесь об этом заранее. Персонал должен еще до общения с клиентом знать, что он может ему предложить в дополнение к покупке. Правило 3. Как именно предлагать сопутствующие товары.
Продажа сопутствующих товаров и услуг, включая партнерские
Одной из основных целей продажи сопутствующих товаров является увеличение среднего чека покупателя. Если покупатель уже приобрел основной товар, то предложение ему сопутствующего товара может увеличить его суммарные расходы. Увеличение прибыли. Закупка и продажа сопутствующих товаров позволяет бизнесу увеличить свою прибыль. Например, продавая кофе, магазин может предложить дополнительно печенье или торт, что увеличит общую сумму покупки. Сопутствующий товар – это товары, которые предлагаются вместе с основным товаром, с целью удовлетворения потребностей покупателя и увеличения продаж. Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине? Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви. Список сопутствующих товаров можно продолжать бесконечно. Важно, чтобы сопутствующие товары предлагались в момент приобретения основного товара. То есть, если это супермаркет, сопутствующие товары должны стоять рядом с основными товарами.
Сопутствующие товары: значение и пути реализации
Важно не путать сопутствующие товары с брендированный сувенирной продукцией типа ручек, календарей и прочим. Речь идёт именно о продукте, который вы продаёте своей ЦА и он входит в вашу ассортиментную матрицу. Добавленные сопутствующие товары отображаются на странице детального описания товара на сайте компании и на портале в блоке «Информация для заказа». Блок сопутствующих товаров называется «Сопутствующие товары». Правильный выбор сопутствующих товаров может стать секретом успешной продажи основного товара и создания долгосрочных отношений с клиентами. Сопутствующий товар: понятие и значение.
На чем может зарабатывать цветочный магазин кроме цветов
Мы понимаем, что во время пандемии люди сидят дома. Они не могут, как раньше, просто выйти за зубной пастой или туалетной бумагой. Такие товары нужно либо заказывать через интернет, либо всё-таки идти в магазин и подвергать себя риску. Вторая причина — желание увеличить частоту заказов. По словам топ-менеджера сети, это важный источник роста компании наравне с клиентской базой. И вот тут мы как раз выбирали товары, которыми сложно закупиться надолго.
Что ещё можно продавать: товары, близкие к основному профилю компании. Так поступила команда суши-баров Kapibara. По словам её сооснователя Алексея Войтова, покупатели часто спрашивали сыр, который повара добавляют в пиццу. Поэтому его начали продавать отдельно; товары под актуальные запросы потребителей.
Весь процесс не должен смотреться как досмотр, все должно проходить легко, непринужденно, с улыбкой. О том, как предлагать сопутствующие товары, есть много интересной информации, которую желательно бы было изучить и владельцам и самим продавцам. Что будем предлагать покупателю Ассортимент сопутствующих товаров зависит от ассортимента самого магазина, его профиля деятельности, объемов продаж и прочих факторов. Если это узкоспециализированный магазин, то можно, в принципе, составить небольшой перечень сопутствующих товаров, который продавцы должны просто выучить. Это самый простой способ, который не включает в себя много фантазии и профессиональности продавца. Соответственно, и уровни продаж будут немного ниже, чем, например, в случае, когда продавец может сам оценивать выбранные товары и предлагать к ним максимально подходящие сопутствующие. Лучше, конечно же, сопутствующие товары подбирать каждый раз индивидуально для каждого отдельного покупателя, но это не вариант для больших маркетов, в которых поток клиентов очень большой, а ассортимент — очень разнообразный. Для таких случаев уже разработаны специальные программы, которые анализируют то, что клиент привез в тележке к кассе, и выдают некоторые «подсказки» для продавцов в виде перечня позиций, которые могут быть интересны конкретно этому покупателю. Есть ли какие-то ограничения для товаров вдогонку Понятно, что к плойке или фену, который хочет купить потребитель, вы не предложите стиральную машинку «по очень выгодной цене». А вот наоборот — вполне реально!
Например, купить новый смартфон может быть основной целью покупателя, но дополнительно он может приобрести чехол, защитную пленку или наушники. Сопутствующий товар имеет ценность для продавца, так как позволяет увеличить средний чек сделки и увеличить прибыльность. Для покупателя он может оказаться полезным, так как позволяет улучшить функциональность, защиту или удобство использования основного товара. Важно учесть, что сопутствующий товар должен быть связан с основным товаром таким образом, чтобы его приобретение было логичным и естественным дополнением покупки. Кроме того, продавец должен активно рекомендовать его покупателю и предложить соответствующие варианты выбора. Значение сопутствующего товара в маркетинге Основное значение сопутствующего товара заключается в том, чтобы предложить клиенту дополнительные покупки, расширить ассортимент и увеличить средний чек.
Но продавцы забывают, что покупатель имеет право отказаться от предложения. Клиент не приобретет продукт под давлением и может уйти из магазина вовсе без покупки. С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации. Поручите сотрудникам предложить три-четыре варианта и спокойно реагировать на отказ. Такая установка успокоит менеджеров, позволит им без страха общаться с клиентом и преодолеть сопротивление заказчиков. Продавец предлагает товар бездумно. Часто менеджеры, чтобы увеличить средний чек, рекомендуют очевидные варианты: к обуви - крем, к платью - ремень, к пальто - зонт. Так происходит, потому что продавцы не пытаются узнать о потребностях клиента и выдают заученные фразы. Например, покупатель хочет приобрести рюкзак с большими внешними карманами. Продавец спросит наобум: «Вам нужен фонарик? Палатка у вас есть? В итоге клиент подумает, что ему навязывают товар, а менеджер решит, что сделал все возможное. Научите подчиненных работать с потребностями покупателей. В каждом конкретном случае продавцы должны знать, чего хочет клиент, почему нужен именно этот продукт, что еще интересует. Все вопросы менеджер обязан задать до того, как начнет предлагать дополнительные товары. Только тогда он выберет из ассортимента то, что актуально для клиента. Покупателя, который пришел за рюкзаком, менеджер должен спросить, для чего он нужен, куда придется с ним ездить и когда. Допустим, клиент ответит: «Первый раз еду с друзьями в горы, будем жить в палатках. Палатки уже купили, а рюкзаки еще нет». На основе этой информации продавец может предложить дополнительные продукты. Например: «Как вы будете спать в палатках? В этом сезоне есть необычный товар - самонадувающиеся коврики. Они легкие и не занимают много места, ночевать на них удобнее и теплее, чем в спальнике». Что делать. Покупателям быстро надоедают одинаковые акции, однотипные подарки и вопросы продавцов. Поэтому периодически нужно менять приемы, добавлять новые элементы. Чтобы заинтересовать клиентов дополнительными товарами и устранить сомнения, научите продавцов пяти приемам, которые повысят средний чек. Покупатель выберет вариант по более низкой стоимости и не задумается, что его цена все равно слишком высока. Вы продаете бытовую технику. В магазин приходит клиент и просит показать пылесос. Пусть менеджер сначала подведет покупателя к самому дорогому товару - скажем, за 200 тыс. Клиента отпугнет цена, и он спросит, есть ли другие пылесосы. Тогда продавец должен показать товар по более низкой цене, но не самый дешевый, например за 50 тыс. Посетитель подумает, что по сравнению с 200 тыс. В следующий раз ваш знакомый охотнее возьмется за более сложную задачу. В этом суть приема «Одной ногой в дверь». Если потенциальный клиент при первой покупке воспользовался скидкой, во время следующей акции он захочет повторить заказ, но приобретет больше. При третьей покупке он прислушается к подсказкам менеджера, закажет дополнительные товары и увеличит сумму покупки. Чтобы прием работал, нужно напоминать клиенту о его предыдущих покупках и действиях. Потребитель вспомнит прошлый опыт и захочет его повторить. На сайте заведите колонку, в которой человек увидит свои заказы. Или попросите через неделю после покупки оценить товар. Так вы укрепите доверие клиента к компании. Если не продаете через сайт, вносите данные о покупательской истории в CRM-систему. Пусть менеджеры напоминают клиенту, что он приобрел в прошлый раз: «Вы покупали у нас постельное белье. Оно вам понравилось? Тогда лучше взять еще и чехлы, чтобы уберечь его от моли». Например, задавать вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Многие люди психологически не могут отказать, особенно если продавец просит о мелочи. Кассир в супермаркете всегда спрашивает: «Вам пакет большой или маленький? Это вопрос, который не предполагает ответа «Пакет не нужен». И многие покупатели, которые не планировали брать этот товар, согласятся хотя бы на маленький пакет. Другой пример. Продавец в магазине может спросить: «Вы же хотите, чтобы телевизор служил вам долго? Любой клиент ответит: «Разумеется». Поэтому менеджер посоветует: «Тогда нужно брать этот телевизор - он более дорогой, но долговечный».
Почему не взлетает система дополнительных продаж
Добавленные сопутствующие товары отображаются на странице детального описания товара на сайте компании и на портале в блоке «Информация для заказа». Блок сопутствующих товаров называется «Сопутствующие товары». Во-первых, товары должны дополнять друг друга, во-вторых, нельзя давить на покупателя, и в-третьих, нужно использовать разные техники и инструменты. Понятие допродаж. Допродажа представляет собой платное предоставление товара (или услуги), сопутствующего основному. Сопутствующие товары — это товары, которые обычно приобретаются вместе с основным товаром или используются вместе с ним. Они дополняют основной товар и могут повысить его функциональность или удобство использования. Сопутствующие товары (допы, допродажи, cross-sell, «сопутка») – это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к. Продажа сопутствующих товаров. Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии. Влияние сопутствующих товаров на повышение объема продаж. Сопутствующие товары – это дополнительные товары, которые предлагаются покупателю вместе с основным товаром.
Что такое сопутствующий товар
Чтобы продавцы и менеджеры не терялись и не тратили драгоценное время на подбор сопутствующих товаров, позаботьтесь об этом заранее. Персонал должен еще до общения с клиентом знать, что он может ему предложить в дополнение к покупке. Правило 3. Как именно предлагать сопутствующие товары. Маленькая хитрость в помощь - заготовьте скрипты с предложением для успешной продажи сопутствующих товаров, готовые фразы для персонала. Пример 1: «Со временем от воды в утюге образуется осадок. Чтобы он не остался на одежде при обработке паром, рекомендую специальную жидкость для промывания утюга». Пример 2: «Камера телефона снимает в большом разрешении, высокого качества. Чтобы на телефоне сохранялось больше фотографий и видео, приобретите карту памяти — и вы перестанете беспокоиться, что память телефона забита и что-то может не влезть».
Правило 4. Где размещать сопутствующие товары. Еще один способ продажи сопутствующих товаров — размещать их в торговом зале рядом с основными.
Но зато можем подобрать какой-нибудь товар, уместный в этой ситуации, и предложить его покупателю. Если ассортимент невелик, можно заранее проверить, какие суммы сдачи чаще всего приходится возвращать клиенту, и подобрать один — два ходовых товара для каждой такой суммы. Например, если кофе стоит 90 рублей, резонно будет предположить, что чаще всего покупатель будет протягивать купюру в 100 рублей и ожидать 10 рублей сдачи. Можно подобрать какой-нибудь товар такой же или близкой стоимости и к тому же сопутствующий кофе — например, маленькую шоколадку. Следующим шагом должно стать… что? Если вы внимательно прочитали предыдущие главы, вы, наверное, уже догадались — следующим шагом должно стать составление речевки, которая поможет продавать эти шоколадки.
Текст должен быть максимально простым. Например, вот таким: взгляд в глаза, улыбка — «Хотите шоколадку на сдачу? Стоит также опробовать вариант, когда продавщица не просто указывает на шоколадки, а берет верхнюю шоколадку из штабеля и протягивает ее клиенту. Возможно, это поможет продать больше, возможно — помешает. Без тестирования не узнаешь. Каким может быть экономический эффект от шоколадок на сдачу? Давайте посчитаем. Предположим, что в день продаются 600 чашек кофе. Предположим, что каждый третий покупатель будет брать шоколадку на сдачу.
Дополнительные 60 000 рублей в месяц. Дополнительные 720 000 рублей в год. По-моему, совсем неплохо. Если же ассортимент велик и «типичной суммы сдачи» нет, это чуть усложнит задачу продавца. Ему придется на ходу подбирать какой-то товар, подходящий для этого покупателя и к тому же по цене, примерно совпадающей с суммой сдачи. Или же можно предлагать вниманию покупателя не конкретный товар, а некую товарную категорию. Речевка «что-нибудь для мужа» будет эффективна еще и потому, что такая покупка дает женщине оправдание трат. Теперь она сможет сказать мужу не «Я купила себе кольцо» — а «Я пошла купить тебе запонки… ну и заодно купила кольцо». Можно попробовать дать продавцу право сбавлять цену на товары, приобретаемые на сдачу.
Разумеется, сбавлять в установленных вами пределах. Это, во-первых, облегчит продавцу подбор товара под ту сумму, которая вышла, и, во-вторых, позволит дополнительно мотивировать клиента на покупку — дескать, не хотите ли вместо 180 рублей сдачи получить вот этот товар, который стоит 200 рублей? Подумайте, какие товары вы могли бы предлагать «на сдачу» своим покупателям? Какой выигрыш это дало бы вам в месяц? В год? Хотите поднять продажи на эту сумму, не вкладывая ни копейки? Тогда начните продавать «на сдачу». Но есть и еще один нюанс. Цена эта зачастую такова, что сумма сдачи меньше самой мелкой монеты или купюры, имеющей хождение.
Например, в Израиле самая мелкая монета — 5 местных «копеек», так что дать сдачу в 2 или 3 «копейки» физически невозможно. Если товар стоит 0,98 или 0,99 рубля, а самая мелкая монета — 5 копеек, у продавца просто нет возможности дать сдачу. В результате практически каждый покупатель недополучает 1—2 копейки сдачи. Сумма мизерная, для самого покупателя неощутимая. Для мелкого магазина — тоже. Но если этот прием использует сеть супермаркетов, через которую проходит миллион покупателей в день, — эти копейки складывания в десятки тысяч рублей в день. Миллионы рублей в год. Вобла рядом с пивом Стимулировать приобретение сопутствующих товаров можно и в магазинах самообслуживания, где покупатель практически не общается с продавцом. Есть несколько способов, и простейший из них — размещение этих товаров рядом друг с другом.
Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики? Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. Если же нет возможности разместить товары рядом, вас может выручить «картонный продавец». Табличка или плакат с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине. Если товары более-менее равноценны, то есть покупатель может взять и «пиво к вобле», и «воблу к пиву», таблички стоит поместить рядом с обоими товарами. Если товары неравноценны — табличка помещается рядом с «основным» товаром и рекомендует приобрести «дополнительный». Можно купить стаканчик мороженого, а можно — «семейную» упаковку.
Можно сходить в бассейн раз или два — а можно купить абонемент. Можно нанять адвоката разово, для решения какой-то одной проблемы — а можно заключить с ним договор на долгосрочное обслуживание. Все это — использование одного и того же приема. Продавец объединяет несколько единиц одного и того же товара в «пачку» — и продает эту «пачку» как самостоятельную единицу товара. Простейший способ продавать больше — выставлять товар сразу «пачками», «пакетами», «кучами», «упаковками», «бочками». Израильская фирма Elite продает шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя в абсолютном большинстве современных приборов используются лишь одна-две. Многие солидные спортивные клубы да и не только спортивные позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. Интернет-провайдеры и телефонные фирмы заключают с клиентом годовые контракты.
Принцип везде один и тот же. Несколько единиц товара объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. В случае с мороженым, краской и другими товарами, продающимися не поштучно, а «на вес» или «на время», объединяются несколько «обычных порций». Как правило, для товаров этот способ задействует только упаковку — бутылки колы пакуют в одну коробку, шоколадки запечатывают в один пакет, мороженое накладывают в большую банку, тетради перевязывают ленточкой и т.
Соответственно, организации и предприниматели, которые оказывают бытовые услуги и при этом продают сопутствующие товары, не являются плательщиками торгового сбора в отношении реализации таких товаров. Поделиться: Нет Да Форма предназначена исключительно для сообщений об отсутствии или некорректной информации на сайте ФНС России и не подразумевает обратной связи. Информация направляется редактору сайта ФНС России для сведения. Если Вам необходимо задать какой-либо вопрос о деятельности ФНС России в том числе территориальных налоговых органов или получить разъяснения по вопросам налогообложения - Вы можете воспользоваться сервисом "Обратиться в ФНС России".
Однако, важно учитывать, что использование сопутствующих товаров должно быть обосновано и хорошо продумано. Продукты должны быть связаны между собой по функциональности или потребностям клиента, чтобы дополнительная покупка была логичной и удовлетворяла потребности покупателя. Преимущества предлагаемых сопутствующих товаров Сопутствующие товары представляют собой продукты или услуги, которые могут быть полезными или желанными для потребителей в контексте основного товара или услуги. Предлагая сопутствующие товары, компании получают несколько преимуществ и могут увеличить свою прибыль. Увеличение среднего чека: Предлагая сопутствующие товары, компании могут увеличить средний чек покупателя. Клиенты могут быть склонны потратить больше денег, если видят дополнительные товары или услуги, которые могут быть полезными в контексте основного товара. Повышение лояльности клиентов: Предлагая сопутствующие товары, компании могут укрепить отношения с клиентами и повысить их лояльность. Если клиент получает не только основной товар, но и дополнительные, которые удовлетворяют его потребности, это может создать более положительное впечатление и увеличить вероятность повторной покупки. Расширение ассортимента: Предлагая сопутствующие товары, компании могут расширить свой ассортимент и предложить клиентам больше выбора. Это позволяет достичь более широкой аудитории и удовлетворить различные потребности покупателей. Увеличение продаж: Предлагая сопутствующие товары, компании могут увеличить объем продаж. Клиенты, выбирая дополнительные товары или услуги, могут сделать больше покупок и в результате увеличить общий объем продаж. Преимущества предлагаемых сопутствующих товаров делают их важной составляющей бизнес-стратегии. Подходящие сопутствующие товары могут не только улучшить опыт покупки клиентов, но и способствовать росту прибыли компании. Примеры сопутствующих товаров Сопутствующие товары — это товары, которые продаются вместе с основным товаром и которые обычно используются вместе с ним. Они помогают улучшить опыт использования основного товара или удовлетворить другие потребности покупателя. Ниже представлены примеры различных сопутствующих товаров: Кабель и наушники — при покупке мобильного телефона покупатель может также приобрести кабель для зарядки и наушники, чтобы использовать все функции телефона. Чехол и защитная пленка — при покупке смартфона покупатель может дополнительно приобрести чехол и защитную пленку, чтобы защитить его от повреждений и царапин. Карандаши и кисти — при покупке художественных красок покупатель может также приобрести карандаши и кисти для создания полноценных произведений искусства.
Что такое сопутствующие товары в продуктовом магазине
| Раздел 5. Сопутствующие товары | Сопутствующие товары (допы, допродажи, cross-sell, «сопутка») – это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к. Продажа сопутствующих товаров. Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии. |
| Telegram: Contact @mkprobeauty | Продажа сопутствующих товаров – классический способ увеличить прибыль и повысить средний чек. В статье расскажем, как внедрить допродажи в бизнесе. |
| Как при помощи up-sell и cross-sell можно вытягивать продажи в рознице - | Товары могут сопутствовать не только другим товарам, но и событиям. Тогда наблюдается всплеск спроса. Примеры товаров, сопутствующих событиям: шампанское перед новым годом, куриные яйца перед Пасхой и канцелярские товары перед 1 сентября. |
Для чего нужны сопутствующие товары?
Сопутствующие товары (допы, допродажи, cross-sell, «сопутка») – это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к. Продажа сопутствующих товаров. Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии. Как продавать сопутствующие товары. Очень важная сторона в продажах — это продажа сопутствующих товаров. По нескольким причинам: 1. Помогает клиенту правильно использовать средства и получать положительный опыт от новинок. Сопутствующие товары — это товары, которые обычно приобретаются вместе с основным товаром или используются вместе с ним. Они дополняют основной товар и могут повысить его функциональность или удобство использования. Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно. Алгоритм продажи сопутствующих товаров.
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
Есть ли какие-то ограничения для товаров вдогонку Понятно, что к плойке или фену, который хочет купить потребитель, вы не предложите стиральную машинку «по очень выгодной цене». А вот наоборот — вполне реально! Цены на сопутствующие товары должны быть ниже, чем на главный товар, то есть к большому предлагаем небольшое. Или хорошую скидку на еще один такой же товар. Главное, чтобы покупатель узнал о такой прекрасной возможности экономии еще до того, как подойдет к кассе. Поместите такую рекламную информацию в самом магазине возле товаров, к которым вы собираетесь предлагать сопутствующие. И напомните о прекрасной возможности уже на кассе. Вряд ли кто-то станет отказываться.
Кураков, В. Кураков, А. Райзберг Б. Современный экономический словарь. Товар сопутствующий Словарь бизнес терминов. Об одноимённой первой игре серии см. Kingdom Hearts игра.
Kingdom Hearts Логотип первой части Kingdom Hearts. Следующие части игры используют похожие логотипы. Необходимо проверить точность фактов и достоверность сведений, изложенных в этой статье. На странице обсуждения должны быть пояснения. У этого термина существую … Википедия Экономика Эстонии — Экономические показатели Центральный офис эстонского филиала банка SEB … Википедия Источник 11 шагов к хорошему интернет-магазину. Сопутствующие товары Сегодня у нас — шестой шаг из одиннадцати. Обсуждаем сопутствующие товары в интернет-магазинах — зачем предлагать, когда и как.
Краткое содержание предыдущих серий Предлагайте нужное! Всегда есть соблазн предлагать покупателю товар «в нагрузку». Те уважаемые читатели, которым довелось жить в Советском Союзе, могут помнить, как желающим купить вожделенный билет в Мариинский театр могли предложить его только в комплекте с билетом на утренник в заштатном доме культуры, а к дефицитному килограмму гречки по 56 коп. В современной России странные сопутствующие товары в интернет-магазине чаще обусловлены не суровым умыслом освободить склад от бесполезного, а недостатком аналитики и бедностью фантазии маркетологов.
Узнав конкретные проблемы, вы сможете работать над их устранением. Причины, почему не предлагают сопутствующие товары Практика показывает, что запустить систему допродаж мешает именно психологический «стопор» в головах у продавцов.
Вот над чем чаще всего приходится усиленно работать. Стойте рядом, проговаривайте все необходимые фразы, пусть продавец запоминает и впитывает все, как губка, а потом попробует проделать все сам, а вы наблюдайте, подсказывайте. И так раз за разом, до тех пор, пока навык не будет доведен до автоматизма и человек на себе не почувствует удовольствие от того, что он все проделал правильно и продажа получилась. Дальше такой менеджер уже сможет работать самостоятельно. Еще одна проблема в продаже сопутствующих товаров — управленческая. Тут важно грамотно отслеживать такой показатель, как средний чек где-то называют длина чека, доля допродаж или число маржинальных позиций.
Суть управления здесь в том, чтобы четко наметить цель, а именно, конкретные цифры, к которым вы будете стремиться. Чаще всего этим мало кто предметно занимается. Компании не высчитывают показатель среднего чека либо знают его, но не используют в работе. Плюс, важно наметить конкретные цели по показателям и к ним двигаться. При этом еще и адекватно оценивать жизненные реалии. Это глупо и невыполнимо.
Для любого бизнеса можно на практике определить оптимальный показатель зеленую зону и удерживаться затем в его рамках. Это отличный показатель! Если менеджер начинает как-то «выпадать» из зеленой зоны, продавать меньше или резко больше, значит, надо вникать, устанавливать причины. Возможно продавец силой «втюхивает» сопутствующие товары, тогда ждите потока возвратов. Либо неожиданно для всех он изобрел какую-то крутую рабочую фишку для допродаж, тогда нужно ее немедленно взять на вооружение в остальных магазинах. Ну и зеленую зону, конечно, немного расширить.
Важный момент: плохо, если вы рассчитываете лишь на единственный рычаг управления продавцами — систему оплаты больше продал — больше получил, вот и весь стимул. Не следует приуменьшать значение иных видов воздействия, таких как регулярное обучение, контроль, получение обратной связи. На деле продавцы никогда не стараются «прыгнуть выше головы». Они по большому счету прилагают ровно столько усилий, после которых получат более или менее нормальную зарплату. На этом все. И бывает не так просто заставить их продвинуться от этой удобной позиции хотя бы чуточку вперед.
Система управления продавцами Еще один момент, которому обязательно следует уделять внимание — длина цикла управления показателем. То есть вы отслеживаете результаты за месяц, но ведь продавец работает каждый день, и нужно учитывать именно его ежедневные или хотя бы еженедельные достижения. И до него тоже доносить, что его контролируют и это важно. Тут следует упомянуть и еще и внедренческий барьер, нередко возникающий в продажах сопутствующих товаров. Практика показывает, что именно из-за неправильного внедрения многие проекты оказались загубленными.
Если товар дорогостоящий, его могут выбирать несколько месяцев. Технологии допродаж позволяют покупателям: - преодолеть неопределенность при покупке сложных товаров; - сократить время принятия решения о покупке; - ощутить удобство покупки всего необходимого в одном месте; - испытать удовольствие от покупки, даже когда купил вещь дороже, чем в других магазинах. Вы напомнили, что к новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щеточка для обуви, а к новому смартфону — карта памяти или автомобильная зарядка. Покупатель будет за это благодарен, а продавец продаст больше, тем самым увеличив средний чек.
Сross-sell, up-sell и различия между ними Cross-sell или перекрестные продажи — это технология, которая мотивирует покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, чем товар, изначально выбранный пользователем. В первую очередь, это продажа сопутствующих товаров. Up-sell или поднятие суммы продажи — это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине. Например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому товару. В обоих случаях решается одна задача — повышение прибыли с одной продажи. Технологию применения этих способов в розничной торговле можно проиллюстрировать на покупках в интернет-магазинах. Там дополнительные продажи также активно используются. Вот пример из моей практики продаж в сотовом ритейле: Покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano. В боковой колонке выводятся несколько его разновидностей: - 8 GB iPod Nano - 8 GB iPod Touch - 16 GB iPod Touch Боковая колонка используется для поднятия суммы продажи up-sell , так как в ней предложены более дорогие модели с большим объемом памяти или более продвинутым экраном.
Покупатель может соблазниться на эти покупки, решив, что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell — дополнительную опцию. Наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell. Увидев популярный переносной DVD-плеер, он может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное. Технологии дополнительных продаж можно успешно применять и в сфере услуг — в ресторанном, гостиничном бизнесах, например. По определению, up-sell в ресторане — это мотивация гостя потратить больше в вашем заведении, купить дополнительное блюда или увеличить размер стандартного. На практике технологии дополнительных продаж работают вместе. Вот примеры их использования: Дополнительные продажи помогают рознице: 1. Увеличить средний чек — продавая больше, заработаете лучше.
Дают возможность сбыть товары с максимальной маржинальностью. Повысить уровень удовлетворения клиентов. Использование дополнительных продаж на практике Работу с технологиями дополнительных продаж можно представить как «локомотив-вагончик». Локомотив — это смартфон, а вагончики — чехол, зарядка, шнурок. В ресторане «локомотив» — это основное горячее блюдо, например, отбивная, а «вагончики» — соус, картошка фри, гренка с чесночным маслом. И вот уже ваш поезд продаж набирает обороты.
В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания». Высокомаржинальные товары Термин «маржинальность» произошел от английского слова «margin», что означает разница или преимущество. Оно и означает прибыль, которая остается после всех манипуляций с товаром.
Поэтому, чем она выше, тем более высокомаржинальным считается товар. Конечно, ритейлеры со всего мира хотят реализовывать именно такую продукцию, тем самым увеличивая прибыль, но далеко не всем это удается. Причины бывают самые разные: слишком завышенная наценка, не тот ассортимент, плохая реклама и тд. Довольно часто, путают понятия маржинальность и рентабельность. На деле же, они имеют существенную разницу. Эти понятия имеют различную экономическую суть. Маржа, хоть и выражается в процентах, но отражает чистую прибыль предпринимателя. Разница между маржинальностью и рентабельностью заключается в относительности второго показателя. При расчете маржи данные о постоянных издержках не нужны, а при расчете рентабельности они должны быть обязательно.
Отметим, что в России нет придела наценки, то есть продавец может устанавливать ее на свое усмотрение, проще говоря, наценка может быть даже 300 процентов. Но стоит помнить, что если маржа будет намного завышена, то клиенты просто не станут покупать товар. Поэтому не стоит в этом смысле жадничать. При вводе нового ассортимента, вы должны путем подсчетов определить самый оптимальный уровень наценки для получения желаемой прибыли. Это товары, которые продаются буквально на каждом шагу, и потому что их так много, особым спросом они не пользуются. К подобным товарам относится бытовая химия, игрушки, непродовольственные товары и т. На такие группы товаров «накрутка» выше, чем на их «коллег». Потому, что это уже не товары повседневного спроса и предложений на рынке ощутимо меньше. К данной категории относятся бытовая техника, строительные материалы.
Высокомаржинальные, те, что отлично продаются «здесь и сейчас». Это могут быть новинки, «сезонные товары», также это может быть продукция бренда Apple, вещи известных марок и брендов. Как это делать?
Как продавать сопутствующие товары: определение, виды и преимущества
Что такое сопутствующий товар и как он увеличивает продажи? Сопутствующий товар – это товар, который добавляется к основному товару и дополняет его функциональность или удовлетворяет дополнительным потребностям покупателей. Например, если вы продаете автомобили, то продажа зимних шин может быть хорошим сопутствующим товаром. Это может стимулировать клиентов к заключению сделки и добавить дохода к продаже автомобиля. Нельзя подделать ценность сопутствующих товаров. Сопутствующий товар — это товар, который обычно продается или используется вместе с другим основным товаром. Он дополняет или улучшает использование основного товара, что делает его более привлекательным для покупателей. Подборки сопутствующих товаров — это часть системы товарных рекомендаций, которая помогает клиенту выбрать подходящую вещь или услугу. В подборках компания показывает клиенту продукты, которые пригодятся вместе с основным заказом.